Por Biz Carson
Manish Chandra, de 51 años, viste como un ingeniero de Silicon Valley que se convirtió en el CEO de una aplicación de moda, combinando su cinturón Louis Vuitton y su camisa de vestir de Tommy Bahama, con zapatillas Adidas NMD. Están todos los artículos que compró en Poshmark, la aplicación de social shopping (compras sociales) que cofundó con Tracy Sun (ahora a cargo de expandirse a nuevos mercados), Gautam Golwala (cto) y Chetan Pungaliya (jefe de Ingeniería). “Mi primer empleo fue trabajar para la creación de bases de datos de Intel, para semiconductores, y hoy ayudo a hombres y mujeres a vender zapatos”, dice Chandra.
Es un viaje cada vez más lucrativo, en gran parte debido a Poshmark, en el que Chandra tiene una participación estimada del 15%. Poshmark comenzó hace siete años como una manera de que las mujeres ganaran dinero, al deshacerse de algunos artículos de sus armarios, es decir, un eBay para ropa usada. Pero ahora se está convirtiendo en algo más que eso, y está vendiendo ropa nueva y creando su propio mercado mayorista, con empresarios de moda locales que venden sus propias líneas de ropa.
La compañía ha creado un nicho que imita el window shopping (ver los productos en los aparadores, sin comprar) a través del teléfono, en lugar de la experiencia de compra que se obtiene en Amazon. Las personas pueden ver los armarios virtuales de otros usuarios, llenos de ropa en venta, a menudo artículos pre-usados, con una mezcla de artículos de boutique comprados al por mayor, y comparten artículos que encuentran interesantes. Es una red social de 40 millones de personas, que es una combinación de influencers y amigos, similar a Instagram o Pinterest. La diferencia es que todo lo que ves está en venta.
De esos 40 millones de usuarios, unos 5 millones, o 12.5%, también son vendedores en la aplicación. Poshmark, con sede en Redwood City, California, no posee ningún inventario. Sus usuarios se venden directamente entre sí. A la manera de Etsy y de eBay, la aplicación ha generado una bandada de pequeños empresarios que han desarrollado negocios alrededor de Poshmark, ya sea como revendedores profesionales o fashionistas de bootstrap que han diseñado y lanzado sus propias marcas de ropa privadas. Poshmark se lleva el 20% de cada venta, y se espera que los ingresos hayan alcanzado los 140 mdd en 2018. La firma, que tiene más de 300 empleados y planea contratar a 100 más, aún no es rentable, ya que se enfoca en expandirse más en nuevas categorías (por ejemplo ropa masculina y maquillaje) y a nivel internacional (Canadá, el primer destino). Poshmark ha recaudado 160 mdd en capital de riesgo con una valoración reciente de 625 mdd, y el crecimiento anticipado de 70% de sus ingresos para 2017 (que coincide con su crecimiento de 2016 a 2017) le valió un lugar en la lista de Forbes de las startups que pronto valdrán 1,000 mdd.
Poshmark es sólo una rebanada del mercado de 600,000 mdd de comercio electrónico en Estados Unidos. Pero la demanda de ropa con descuento es enorme. En el mundo offline, nueve de cada 10 compradores adquieren productos en tiendas de descuento; el 75% busca, en específico, ofertas de ropa, según la Federación Nacional de Minoristas. Con ventas minoristas en línea que crecen alrededor de 4,000 mdd trimestral, Chandra cree que, finalmente, es tiempo para su idea de construir una red social de compras.
Su primera startup, Kaboodle, en 2005, fue el intento inicial de Chandra por combinar la actividad social con las compras. En el lanzamiento, el tema era la decoración del hogar. Un sitio llamado Bookmarking, después del popular Kaboodle, que se encuentra en las primeras versiones de los navegadores de internet, permitía a las personas recopilar enlaces a los artículos que deseaban comprar y compartirlos con amigos. Kaboodle tuvo un éxito moderado: Chandra se lo vendió a Hearst por un total de 30 mdd en 2007. Pero las verdaderas compras sociales tendrían que esperar la adopción masiva de las redes sociales.
Poshmark fue su siguiente idea, construida sobre una cultura que creía que la forma de presentarle a la gente nuevas tendencias era a través de la gente misma, y no de las marcas.
“Como un hombre de 51 años, probablemente estoy más en sintonía con la cultura pop que muchas personas”, dice Chandra. “Podría decirte las últimas líneas de una canción de Drake, pero probablemente no podría decirte lo que está pasando en el software empresarial”.
Su carrera comenzó, sin embargo, en el software empresarial. Chandra creció en la India y pasó los primeros 15 años de su vida mudándose cada dos o tres años para seguir la carrera de su padre, que era juez. Se presentó en el Instituto Indio de Tecnología de la India, Kanpur, para estudiar Informática, y fue la última persona admitida en su clase. Obtuvo su maestría en la Universidad de Texas en Austin, donde se interesó temporalmente por el baile popular mexicano. Después de graduarse en 1989, fue a Intel para trabajar en bases de datos. Se quedó un año antes de irse a trabajar a una serie de nuevas empresas de bases de datos en el norte de California y obtuvo su maestría en Ciencias en la Universidad de California en Berkeley, en 1995.
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Manish Chandra (centro izquierda) y su equipo en las oficinas de Poshmark. Timothy Archibald para Forbes.
En el preescolar de su hija se encontró con Pungaliya, con quien había trabajado en una empresa anterior, y compartió con él la idea de Kaboodle. La pareja reclutó un tercer cofundador que ayudaría con la ingeniería; cada uno puso 10,000 dólares y trabajaron desde su garaje, el mismo al que regresaría Chandra cuando comenzó Poshmark. Pasó un tiempo antes de que Kaboodle despegara. Poshmark demostró ser una venta más fácil para los inversionistas, al menos al principio. “Fue un viaje diferente debido a mi reputación y a que ya había tenido un éxito. Tenía una hoja de términos, incluso antes de comenzar mi empresa”, dice Chandra.
Desde la fundación de la compañía, en 2011, Chandra quería que la atención se centrara en los compradores y vendedores individuales, ya fueran madres del Medio Oeste o estilistas de la moda de L.A. El mercado jugó a su favor. Poshmark se lanzó con sólo una aplicación de iPhone, al mismo tiempo que el teléfono móvil estaba comenzando a reemplazar cámaras y computadoras. Y, unos años después de la Gran Recesión, las personas buscaban formas de hacer un poco de dinero extra.
Poshmark y otras startups, como el revendedor de lujo RealReal y el mercado de segunda mano Ketplace ThredUp, trataron de aprovechar el cambio experimentado por los consumidores. Ambos competidores apostaron por una perspectiva digital distinta, en la que la gente se deshace de sus cosas y gana dinero cuando las vende en línea.
Mientras ThredUp y RealReal se hacían cargo de fijar los precios y las ventas, Poshmark siguió la ruta de eBay, dejándolo a cargo de los individuos. “Es un cliente completamente distinto”, dice el ceo y cofundador de ThredUp, James Reinhart.
El diferenciador de Poshmark fue construir una red social, no tanto en torno a quién conoces, sino en torno a personas con un estilo similar. Las personas se siguen y comparten listas que les parecen interesantes para que las vean sus propios seguidores.
Las posh parties (fiestas elegantes) diarias dentro de la aplicación permiten a las personas navegar por un tema determinado, como comprar sólo botines o vestidos de graduación. Cada lista tiene una sección de comentarios para que cualquiera pueda hacer preguntas sobre los productos que están a la venta, y los compradores puedan pedir a los vendedores que les pongan un estilo combinando el aspecto de su armario en un paquete.
La mayoría de los gigantes del comercio electrónico de hoy dependen de las compras basadas en búsquedas, pero los humanos no necesariamente compramos de esa manera en el mundo real, en lugar de navegar por una tienda o preguntar a los amigos acerca de la linda ropa que usan. “Amazon y Alibaba no deberían ser el único jugador en la ciudad”, dice Hans Tung, socio gerente de GGV Capital e inversionista, tanto en Poshmark, como en Alibaba. “Las compras basadas en el descubrimiento son la mejor manera de diferenciarse”.
La compañía tenía 1,000 usuarios en 2012, pero pasaban mucho tiempo en la aplicación, abriéndola al menos siete veces al día por un total de 20 a 25 minutos. La gente aún pasa mucho tiempo en Poshmark, pero ahora, por supuesto, son millones de usuarios. El rápido crecimiento casi mató a la firma en 2013, después de que creció 10 veces más en un año. Ahora, después de escalar sus servidores, Chandra está menos preocupado por los desafíos técnicos, y más por encontrar suficientes compradores y vendedores para competir con eBay.
Empresarios como Suzanne Canon son un subproducto del crecimiento de Poshmark y la clave para ir cimentando su futuro. A los 39 años de edad, y desde Gainesville, Texas, ella comenzó a vender su ropa usada mediante la aplicación, a partir de diciembre de 2012. Después de revisar su propio armario, decidió que empezaría a comprar ropa al por mayor con objeto de revenderla. Más tarde, lanzó su propia marca de ropa, Infinity Raine, con su socia comercial, Tiffany Kroeger, y optó también por venderle a otros vendedores de Poshmark a través del mercado mayorista de la compañía. En abril, después de seis años de dedicarse a esto, Canon se convirtió en la primera persona de Poshmark en vender mercancía por un total de 1 mdd, y el dúo abrió su primera tienda minorista física en Gainesville, en mayo. “Es una bendición, en realidad, que todo haya sucedido como sucedió, porque las dos pusimos manos a la obra nada más porque estábamos tratando de deshacernos de algo de nuestra ropa”, dice Canon.
Lo siguiente para Poshmark: una expansión más profunda en ropa de caballero, ropa para niños, más tallas y bienes de lujo. Uno de cada cinco usuarios nuevos ya es de género masculino, y la compañía está avistando nuevos mercados, como el maquillaje y la decoración del hogar. “Pensamos en Poshmark como una plataforma de comercio social donde la moda fue sólo el comienzo”, dice Chandra, “pero, ciertamente, no es el único lugar al que iremos”.
Reflexión Final
“Cualquiera puede comprar, pero sólo un artista puede hacerlo con estilo” Jennifer Finney Boylan
¿Cómo invertir?
Por Jon D. Markman*
Compañías como Poshmark están construyendo modelos de negocio duraderos con la idea de que las personas, no las marcas, son clave para introducir nuevas ideas. Los inversionistas del mercado público pueden jugar con esta tendencia a través de Etsy Inc., fundada en 2005. La plataforma de comercio electrónico de 6,100 mdd para productos hechos a mano pretende mantener la conexión humana en el corazón del comercio. Lo simple está funcionando. Etsy contó con 37.1 millones de compradores activos y 2 millones de vendedores activos hasta septiembre. Contra todo pronóstico, Etsy está construyendo un ecosistema global alrededor de regalos que no se encuentran en Amazon ni en ningún otro lugar. Las acciones son caras a 72x forward ante las ganancias por acción, pero las historias de crecimiento únicas rara vez son baratas. (*Presidente de Markman Capital Insight)
